Oksford – to nazwa uniwersytetu, który robi na każdym prawniku wrażenie. Otwieram jeden z oksfordzkich podręczników i cóż tam znajduję? „Zarządzanie czasem”, „jak efektywnie prowadzić notatki”, „jak pracować w zespołach”, „myślenie krytyczne”, „myślenie kreatywne”, „jak sporządzić efektywną prezentację”, „wywiad z klientem”... aż po negocjacje i alternatywne metody rozwiązywania konfliktów.

Sięgam po drugą książkę, również dla studentów tej samej uczelni – zawiera zbiór konkretnych i praktycznych informacji, całe know-how z imponującą liczbą ćwiczeń, oferując dodatkowo czytelnikom wsparcie poprzez internetowy portal. Czegóż można się dzięki tej pozycji nauczyć? Wywiadu z klientem, sporządzania pism prawniczych, sprawnego poszukiwania informacji w różnych zasobach i zbiorach prawniczej literatury i orzecznictw, praktycznego rozwiązywania problemów (!), negocjacji, występowania przed sądem, efektywnego planowania i zarządzania.

Czy bogaci korzystają z usług prawników?

Zobacz również

Niejeden czytelnik tego felietonu być może powie: „Przecież to nasza praca”. Rzeczywiście?

Rozdział uczący przeprowadzania wywiadu z klientem („interviewing”) pokazuje strukturę efektywnej rozmowy, uczy brzmieniowej interpretacji tekstu (prozodia) i metody lejkowania („funneling”), modelu WASP oraz sporządzania check listy rozmowy z klientem. Czy aby na pewno to wszystko znamy?

Imponuje mi praktyczność podawanej wiedzy. Sięgam po niemieckojęzyczne książki dotyczące zarządzania relacjami z klientem, kierowane już nie do studentów, ale do adwokatów. Są świetne, ale... Większość zawartych w nich informacji zapomnę po kilku miesiącach. A nawet jeśli je zapamiętam, to i tak niewiele z nimi mogę zrobić. Te książki są inne. Teoretyczne, a nie praktyczne. Imponują przemyślaną systematyką danych, ale co z tego. Praktyka nie interesują teoretyczne wywody i opis wszystkich możliwych poglądów na określoną sprawę. Prawnicy szukają konkretnych wskazówek „jak”. Jutro rano mam spotkanie z klientem: jak mam efektywnie negocjować?

„Wiemy, robimy to codziennie” – usłyszałem kiedyś od kolegów, gdy rozmawialiśmy o warsztatach negocjacyjnych.

Z moich badań wynika jednak, że nie więcej niż 5 proc. prawników praktyków uczestniczyło w jakichkolwiek szkoleniach z zakresu negocjacji. Czy można się nauczyć komunikacji bądź negocjacji z książek lub poprzez własne doświadczenie? Można. Lecz różnica będzie tak jak między przeczytaniem przemówienia a przemawianiem. Niby to samo, a niekoniecznie. Rozmowa z klientem nie oznacza przeprowadzenia wywiadu w sposób profesjonalny. Targowanie się z przeciwnikiem o to, kto ma rację, nie oznacza profesjonalnego negocjowania. Mówienie jest czymś innym niż przekonywujące wystąpienie.

Na warsztatach negocjacyjnych i szkoleniach dla mediatorów, które prowadzę od 15 lat, zawsze daję uczestnikom „ćwiczenie otwierające”. Wydaje się ono banalnie proste. I naprawdę takie jest, ale dla tych, którzy rozumieją, na czym polegają negocjacje. Wynik ćwiczenia? „Zdaje” średnio jedna osoba na dwadzieścia. Cena, którą przychodzi nam płacić za brak profesjonalizmu, jest ogromna. Płacą ją wszyscy, nie tylko prawnicy.