Subskrybuj nas na Youtube
Nie było budowania tajnych koalicji, walki o dominację ani gry na zwłokę. Uczestnicy finału III edycji turnieju negocjacyjnego dla aplikantów radcowskich postawili na spokojne rozmowy przy wspólnym stole. Zwycięsko wyszła z nich drużyna z Krakowa
Tegoroczne zmagania młodych negocjatorów przypadły na 10-lecie wprowadzenia mediacji do polskiego systemu prawnego i obchodzony w związku z tą rocznicą Rok Mediacji Gospodarczych. – 40 mld zł są każdego roku warte nierozwiązane konflikty przedsiębiorców. To prawie tyle, ile wynosi budżet MON – przypominał mec. Maciej Bobrowicz, były prezes Krajowej Rady Radców Prawnych, pomysłodawca turnieju dla aplikantów oraz niestrudzony orędownik mediacji.
Do ostatniego etapu konkursu zorganizowanego po raz trzeci przez samorząd radcowski dotarły trzyosobowe zespoły z Krakowa i Wrocławia (po raz drugi z rzędu) oraz z Lublina. Zgodnie z nową, uproszczoną formułą finałowej rywalizacji zwycięstwo miało przypaść ekipie, która wykaże się największą skutecznością i sprawnością w reprezentowaniu interesów swojego klienta w grze negocjacyjnej.
Punktem wyjścia był kazus związany z podziałem pokaźnej masy spadkowej po pewnym biznesmenie polonijnym mieszkającym na Karaibach pomiędzy trójkę jego bratanków. Ponieważ zmarły nie pozostawił żadnego szczegółowego zapisu testamentowego, spadkobiercy musieli sami wspólnie dojść do porozumienia, co kto otrzyma po śmierci stryja. W rolę ich pełnomocników miały się zaś wcielić ekipy negocjacyjne aplikantów radcowskich. Każda z nich otrzymała akta zawierające drobiazgowy spis majątku spadkodawcy oraz wytyczne od klienta wraz z punktacją za każdą wynegocjowaną pozycję (niekoniecznie adekwatną do jej wartości rynkowej). Wygranym zostawał ten zespół, któremu udało się zdobyć łącznie najwięcej punktów przy podziale dóbr, a do tego zmieścić się w limicie czasowym. Na przygotowanie strategii rozgrywki aplikanci otrzymali 40 minut, kolejne 20 minut mogli poświęcić na wstępne rozmowy z partnerami, a w ciągu 80 minut musieli wypracować ostateczne porozumienie dotyczące podziału spadku. Oczywiście na żadnym z etapów uczestnicy nie mogli ujawnić, ile punktów są dla nich warte poszczególne pozycje w spisie inwentarza.
Oprócz poradzenia sobie z presją czasu drużyny musiały pokazać, że potrafią negocjować w warunkach stresu. A jego źródłem byli przede wszystkim członkowie jury przechadzający się wokół stołów, podsłuchujący prowadzone na ucho rozmowy i zaglądający uczestnikom przez ramię, żeby przeczytać ich notatki. Obok twórcy turnieju mec. Macieja Bobrowicza zmagania finalistów oceniali: prof. Zbigniew Ćwiąkalski, partner w kancelarii T. Studnicki K. Płeszka Z. Ćwiąkalski J. Górski; Waldemar Koper, dyrektor działu prawnego Kompanii Piwowarskiej i prezes Polskiego Stowarzyszenia Prawników Przedsiębiorstw; prof. Stanisław Sołtysiński, partner w kancelarii SK&S Sołtysiński, Kawecki & Szlęzak, oraz Jerzy Stępień, były prezes Trybunału Konstytucyjnego. Na podstawie obserwacji sposobu komunikowania interesów klienta oraz stosowanych technik negocjacyjnych jury na zakończenie konkursu miało przyznać nagrodę indywidualną dla najlepszego negocjatora z grona wszystkich uczestników.
Inaczej niż podczas zeszłorocznej gry negocjacyjnej, kiedy szybko dało się wyłonić faworytów, w tym roku ostateczna rozgrywka była niezwykle wyrównana. W przeciwieństwie do poprzednich finalistów uczestnicy tej edycji nie przyjęli strategii budowania koalicji, prowadzenia zakulisowych pertraktacji i narzucania swoich warunków. Skupili się raczej na targowaniu w oparciu o interesy swoich klientów przy jednoczesnym unikaniu spięć. – Negocjacje pozycyjne są niezwykle trudne i obserwując to, co się dzieje przy stole, niepokoiłem się o ostateczny rezultat – przyznał mec. Bobrowicz. Rzeczywiście, wraz z upływem czasu u pełnomocników dawało się zauważyć oznaki rosnącej frustracji: nerwowe wertowanie akt, przerywanie rozmówcom i oferty ustępstw.
– W tego typu negocjacjach przy jednym stole zawsze następuje moment, kiedy emocje biorą górę i pojawia się ryzyko niepowodzenia. Na szczęście uczestnikom udało się nad nimi zapanować. Pod koniec, gdy nadeszła faza zgniłych kompromisów, strony szukały sposobów ratowania punktów za wszelką cenę. Nawet jeśli zawarte układy dla nikogo nie były w pełni satysfakcjonujące, to negocjatorzy potrafili osiągnąć finalne porozumienia, a to jest sukces – podsumował mec. Bobrowicz. – Cały czas zastanawiałem się, czy sam potrafiłbym zachować się lepiej, i muszę stwierdzić, że nie, bo zadanie, jakie stanęło przed negocjatorami, było bardzo trudne – przyznał z kolei prof. Sołtysiński, gratulując uczestnikom opanowania do samego końca.
Drużynowym zwycięzcą turnieju – zdobywcą największej liczby punktów - została ekipa Krakowscy Negocjatorzy w składzie Natalia Duszkiewicz, Aleksandra Leconte i Michał Leconte. Jak sami tłumaczą, kluczem do ich sukcesu było przede wszystkim zwlekanie z ujawnianiem interesów swojego klienta. – Pozostałe drużyny szybciej odsłoniły karty, co dało nam pewną przewagę strategiczną i umożliwiło twardsze negocjowanie – ocenia Aleksandra Leconte. – Od początku założyliśmy, że w naszym zespole nikt nie będzie szefem, na którym spoczywa ciężar prowadzenia negocjacji, ale występujemy jako zespół i konsekwentnie skupiamy na tych samych, jasno określonych celach. Najgorsze, co mogło się przydarzyć, to to, że zaczęlibyśmy się między sobą spierać – dodaje Michał Leconte.
Cała zwycięska trójka zgodnie twierdzi, że przygotowania do turnieju i sprawdzenie swoich umiejętności w formule gry pomogły im rozwinąć kompetencje zawodowe. – Negocjowanie umów na spotkaniach z klientami jest nieodłącznym elementem naszej pracy. Umiejętność komunikowania się w zespole i szukania porozumienia zadowalającego wszystkie strony jest więc w takich sytuacjach kluczowa – zaznacza Natalia Duszkiewicz, która podobnie jak jej koledzy z drużyny pracuje jako doradca podatkowy w jednej z dużych międzynarodowych firm.
Wszyscy członkowie jury podkreślili, że poziom prezentowany przez finalistów był nie tylko bardzo wysoki, ale i niezwykle wyrównany, stąd wytypowanie najlepszego negocjatora okazało się niełatwym zadaniem. Ostatecznie wybór padł na Dorotę Walczyk, aplikantkę z Wrocławia, którą doceniono m.in. za to, że na każdym etapie rozmów wykazywała inicjatywę, a interesy swojego klienta próbowała jak najlepiej pogodzić z roszczeniami pozostałych. – Starałam się przede wszystkim uważnie wysłuchiwać swoich partnerów negocjacyjnych i pokazywać, że liczę się z ich stanowiskiem. Ponieważ mam siostrę bliźniaczkę, uczyłam się tego już od najmłodszych lat – tłumaczy ze śmiechem Dorota Walczyk.
