Negocjacje prawnicze nie są przedmiotem naszego zainteresowania. My, prawnicy, po prostu negocjujemy. Czy jednak robimy to jak profesjonaliści?


Mit pierwszy: „Prawniczy świat dzieli się na prawo materialne i procesowe”. Tego uczą adeptów prawa wyższe uczelnie. W umysłach przyszłych aplikantów zostaje zaimplementowany pewien myślowy model: Rzeczywistość prawników to proces sądowy. Poza nim nie ma nic. Raz zaszczepione przekonanie jest niemal nieusuwalne. Problematyka rozwiązywania konfliktów nie interesuje dziekanów wydziałów prawa (no może z nielicznymi wyjątkami), więc nie ma jej w programach studiów. To powoduje, że ci nieliczni z młodych prawników, którzy dostrzegają konieczność nauczenia się negocjacji, są postrzegani jako nieszkodliwi hobbyści.

Jak ten model pasuje do współczesnego świata? Klienci chcą, by prawnicy efektywnie działali, większość z nich nie jest zwolennikami wydawania pieniędzy i czekania na nieprzewidywalny wyrok. A już na pewno nie myślą tak przedsiębiorcy.
Mit drugi: ,,Negocjacji nie trzeba się uczyć, bo na negocjacjach my, prawnicy, się znamy”.
Wszyscy uważamy się za profesjonalnych negocjatorów. A skąd ta pewność?
A może tkwimy w samouwielbieniu? Jesteśmy profesjonalni, bo jesteśmy twardzi? Przecież ci ,,twardzi” to zwykle nie najlepsi negocjatorzy, bo nieskuteczni. Wiele lat temu uczestniczyłem w szkoleniu prowadzonym przez fascynata negocjacji z Ohio. Był na nim także pewien sprzedawca nieruchomości, który sam uważał się za twardego negocjatora. ,,Ile nieruchomości sprzedałeś w tym miesiącu?” – zapytał go w pewnej chwili prowadzący. Do dziś pamiętam wyraz twarzy ,,twardego negocjatora”, kiedy odpowiadał ,,żadnej”.
Więc skąd wiemy, że jesteśmy profesjonalnymi negocjatorami? Przecież nasz przeciwnik nie powie nam tego, a nawet jeśli, będzie to jedynie komplement. Mamy tę pewność, bo osiągamy cele, które sobie założyliśmy? Ale może poprzeczkę postawiliśmy za nisko i tak naprawdę mogliśmy wynegocjować więcej? Wniosek: ,,profesjonalny negocjator” to jedynie nasza samoocena. Mamy też inny problem – gdybyśmy uznali, że nie jesteśmy profesjonalnymi negocjatorami, to logiczną konsekwencją byłoby dojście do wniosku, iż jesteśmy nieprofesjonalnymi negocjatorami. A kto się do tego chce przyznać sam przed sobą? Nie mówiąc już o tym, że udział w warsztatach negocjacji przez niektórych traktowany jest jako publiczna deklaracja deficytu kompetencji.
I to jest olbrzymi błąd, bo w świecie biznesu to właśnie niepodnoszenie kompetencji jest nieprofesjonalne. Szkolenia traktuje się jako inwestycję. Ci, którzy nie inwestują w swój rozwój, wypadają z rynku.
Mit trzeci: „Negocjacje polegają na przeciąganiu liny”.
Wedle powszechnie obowiązującego poglądu negocjacje są prezentacją żądań przez strony.
W tej wersji negocjacje przypominają proces sądowy: każdy powtarza swoje oczekiwania i wspiera je swoimi argumentami. Różnica polega na tym, że w procesie doprowadzi to do wyroku, a w negocjacjach każda ze stron oczekuje, że ta druga ustąpi. Jeśli nie ustąpi, ,,sama jest sobie winna” i sprawa trafia do sądu. Ten styl negocjacji przypomina nieco wyrywanie sobie łopatki w piaskownicy.
Profesjonalne negocjacje polegają na poszukiwaniu rozwiązań, które zaakceptują obie strony.
To inna filozofia: to negocjacje oparte nie na żądaniach, ale na interesach, które się kryją za żądaniami. Ale to potrafią tylko profesjonaliści.