W weekendowym wydaniu DGP przeczytałem z zainteresowaniem artykuł opisujący kulisy negocjacji. Pokazano 12 chwytów negocjacyjnych (wędzony śledź, sztywny nieobecny, rosyjski front...) i zilustrowano je ostatnimi przykładami z rzeczywistości polskich konfliktów. Artykuł nosi frapujący tytuł ,,Jak usiąść, żeby wygrać”. Oczywiście jak usiąść za stołem negocjacyjnym i wygrać negocjacje. Otóż sądzę, że tytuł powinien brzmieć inaczej: ,,Jak usiąść, żeby przegrać”. I nie jest to przekomarzanie się z autorką artykułu lub „wymyślaczem tytułów prasowych” czy też złośliwość z mojej strony, lecz gorzka refleksja.
Pokazane i opisane chwyty prowadzą bowiem obie strony do przegranej. Nie wchodząc w szczegóły, polegają bowiem na próbach przechytrzenia przeciwnika (jaki piękny eufemizm zastępujący wprowadzanie w błąd, o manipulacjach nie wspominając). Obie strony chcą negocjacje wygrać i zyskać przewagę nad drugą stroną – to oczywiste. Problem tkwi tylko w tym, że te negocjacyjne chwyty opisano w setkach fachowych książek i ci, którzy na co dzień zajmują się negocjacjami, świetnie je znają. „Chwyty” nie stanowią więc żadnej tajnej broni dającej przewagę, bo przez zawodowców rozszyfrowywane są natychmiast.
Styl negocjacji zwany pozycyjnym polega na przedstawianiu swoich żądań i oczekiwaniu ustępstw od drugiej strony. Paradoksem jest, że tak myślą obydwie strony. Obydwie sięgają po blefy, sztuczki itd. Finał? Jedna strona, wykorzystując swoją negocjacyjną siłę, zmusza drugą do zaakceptowania jej warunków lub obie strony rezygnują ze swoich oczekiwań i dochodzą do kompromisu, który postrzegany jest przez większość uczestników i obserwatorów gry jako szczyt szczęścia. Padają komentarze: „Obie strony zrezygnowały częściowo ze swoich żądań i osiągnęły kompromis”. Ale czy wygrały? Przecież obie musiały z czegoś zrezygnować. Prowadzenie negocjacji w klimacie wzajemnych ataków wpływa na obniżenie zaufania i siłą rzeczy powoduje, że jakość podejmowanych decyzji nie może być wysoka. Po zakończeniu rozmów niekoniecznie wszystko wraca do normy. Pozostaje w pamięci atmosfera uciekania się do „chwytów”.
Zdając sobie z tego sprawę szukano bardziej efektywnych sposobów prowadzenia negocjacji wskazując, że dotychczasowy model nie jest doskonały. To drugie podejście do negocjacji jest całkiem inną filozofią – to wspólne (!) poszukiwanie rozwiązań konfliktu. Przyznaję, czasem jest to trudne, a czasem niemożliwe. Im wcześniejsza interwencja, tym większe szanse na opanowanie eskalacji konfliktu. Im później strony zaczynają ze sobą rozmawiać, tym wyraźniej szansa na dobre porozumienie spada, bo rośnie brak zaufania i agresja.
W większości przypadków jest możliwe prowadzenie negocjacji, w których strony poszukują satysfakcjonującego je obie rozwiązania, zapominając o chwytach i sztuczkach. I to są dopiero negocjacje wygrane, bo wygrane przez obie strony. To trudniejszy, ale bardziej satysfakcjonujący sposób negocjowania opartego na interesach. Ten model czeka dopiero na powszechne uznanie.