„Polacy nie potrafią negocjować” – taka teza padła w trakcie jednej z konferencji, w których brałem udział - pisze radca prawny Maciej Bobrowicz.

Prób wyjaśnień tego twierdzenia było kilka: ,,Barierą jest nasza cecha narodowa – kłótliwość”, „Winny jest wrodzony Polakom brak zaufania”, ,,Bo się nie uczymy negocjować”. Najciekawsza była jednak koncepcja ostatnia. Polacy nie mieli historycznej szansy, by nauczyć się negocjować, bo jesteśmy narodem wojowników. Szacunkiem cieszyli się u nas zawsze żołnierze, nie dyplomaci.
Mistrzostwa świata w Brazylii nasuwają mi pewne porównanie Polaków z Holendrami.
Kiedy w XV, XVII i XVII wieku Polska toczyła wojny z Krzyżakami, Rosjanami Szwedami i Turkami, Holendrzy tworzyli swoją światową dominację. Stawali się mocarstwem dzięki handlowi – a przecież kupcy, sprzedając, negocjują. W Polsce uprzywilejowanym stanem był stan szlachecki. Kupcy PR – jakbyśmy dzisiaj powiedzieli – mieli znacznie gorszy.
Handel nigdy nie był nobilitującym zajęciem. Posiadanie majątków ziemskich tak, ale handlowanie – nie.
Co prawda eksportowano wtedy zboże, ale transportem morskim zajmowali się głównie armatorzy holenderscy i flandryjscy, na okręty gdańskie przypadało około 10 proc. przewożonego towaru. Portami docelowymi były Antwerpia i Amsterdam.
Mało kto wie, że pierwsza międzynarodowa korporacja wcale nie powstała w Anglii, lecz w Holandii. 20 marca 1602 r. senat Republiki Niderlandów wydał stosowny akt, dzięki któremu powstała ponadnarodowa kompania handlowa: Zjednoczona Kompania Wschodnioindyjska. Przysporzyła ona Holandii wielkiego bogactwa, tworząc z niewielkiego państwa światowe mocarstwo. Kompania w XVII w. – w jej najlepszym okresie – posiadała ok. 20 tys. jednostek pływających!
A dziś? Holendrzy są obecnie jednym z najbardziej innowacyjnych narodów Europy.
Obywatele państw kupieckich: Hiszpanie, Portugalczycy, Francuzi, Anglicy, Włosi, mieli szanse, handlując, nauczyć się negocjować. Zajmowanie się handlem uczy ,,kultury umów”, nie ,,kultury wojen”. A umowy trzeba umieć negocjować.
Zresztą, czyż negocjowanie w Polsce nadal nie jest często postrzegane jako oznaka słabości? Czyż w debatach, dyskusjach i polemikach – nie tylko tych w telewizji – nie dominuje język konfrontacji? Czyż nie jest prawdą, że studentów prawa nie uczy się negocjacji, a jeśli już, to robi się to jakby wstydliwie i mimochodem?
Przekonywanie – kluczowa kompetencja prawnicza – właściwie nie istnieje w świadomości prawników. Co prawda gdzieś na horyzoncie majaczy nam skojarzenie z retoryką i erystyką, Cyceronem i Schopenhauerem, ale zasady pokazane w dziełach mistrzów dziś mogą mieć jedynie wartość historyczną i kiedy siadamy za stołem negocjacyjnym, nie przydają się wcale.
Kto wie, co tak naprawdę powinno się wydarzyć w procesie negocjacji? Z moich badań wynika, że młodzi prawnicy nie oceniają negocjacji jako nadmiernie trudnej kompetencji. Percepcja ta zmienia się jednak radykalnie już po przeprowadzeniu pierwszej symulacji negocjacji. ,,Negocjacje są trudne” – stwierdzają. Dlaczego? ,,Bo nie możemy zmusić drugiej strony do tego, co chcielibyśmy, żeby zrobiła” – pada odpowiedź.
Właśnie: typowe negocjacje prawnicze zaczynają się od prezentacji własnych propozycji, a po ich odrzuceniu przez drugą stronę zwykle koncentrują się na produkcji gróźb i poszukiwaniu winnych. Gdzie są pytania zmierzające do zdobycia informacji na temat tego, co chce druga strona? Gdzie budowanie relacji? Gdzie wreszcie cały proces przygotowania do negocjacji? Gdzie wiedza o tym, co to jest BATNA (ang. best alternative to a negotiated agreement, w tłumaczeniu: najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia)? O innych klasycznych pojęciach z zakresu negocjacji nie wspomnę.
Wnioski: być może nasza historia wpłynęła na to, co myślimy o negocjacjach. Ale to, czego jedni nie dostrzegają, a inni lekceważą, stać się może szansą dla tych, którzy patrzą uważnie. Prawa rynku są niestety bezwzględne.