Subskrybuj nas na Youtube
American Bar Association w swoim raporcie dotyczącym edukacji prawników uznał umiejętność negocjowania za jedną z pięciu kluczowych kompetencji prawnika.
Fast food to szybko przygotowane i serwowane na poczekaniu tanie pożywienie. Jego regularne spożywanie prowadzi do otyłości i chorób. Slow food oznacza przyjemność z jedzenia, smacznego i najwyższej jakości.
Co to ma wspólnego z negocjacjami? Negocjujemy również na dwa sposoby: „fast” i „slow”. W pierwszym przypadku emocje kontrolują nas, w drugim my kontrolujemy emocje. Niestety większość, bo 70 proc. negocjatorów siada do stołu z nawykiem gry fast. Nie zastanawiamy się nawet nad tym, po prostu wiemy, że „mamy rację”. Nasze nastawienie przesądza w zasadzie o wyniku negocjacji. Bowiem gdy uważamy, że druga strona konfliktu jest wrogiem, w naszym mózgu „wyłącza się” empatia i kreatywne myślenie.
Neuropsycholog amerykański David Rock stwierdza, że kiedy myślimy, iż zostaliśmy oszukani, uaktywnia się przednia część wyspy – część mózgu odpowiedzialna za odczuwanie wstrętu i obrzydzenia. Uczucie, że zostaliśmy oszukani, pobudza bardzo mocno układ limbiczny „zarządzający emocjami”. Maleją wówczas zasoby umożliwiające sprawne funkcjonowanie kory przedczołowej odpowiedzialnej za podejmowanie decyzji i rozwiązywanie problemów. Racjonalne podejmowanie decyzji staje się niemożliwe. Jeśli zaś uważamy, że jesteśmy traktowani uczciwie, podnosi się poziom dopaminy, serotoniny i oksytocyny, przez co chętniej nawiązujemy relacje, jesteśmy otwarci na współpracę.
Negocjacje fast koncentrują się wokół udowadniania swojej racji drugiej stronie. Kiedy jesteśmy pewni, że ją mamy, musi to oznaczać, że druga strona jej nie ma. Taka jest logika i paradoks tej sytuacji.
Mamy wybór – jemy albo fast, albo slow. Konsekwencje są jasne: przyjemność z jedzenia lub perspektywa utraty zdrowia. W przypadku negocjacji raczej nie mówimy o świadomym wyborze. „Tryb domyślny” to fast. Negocjacji slow musimy się nauczyć. Slow to spokojna analiza interesów stron, zimna kalkulacja, jak je zaspokoić, rzeczowa rozmowa na temat problemu i rozwiązań. Mamy alternatywę: przyjemność porozumienia czy zgaga po walce.
Niestety negocjacje w zasadzie nie istnieją na uczelniach prawniczych. Podzieliliśmy nasz świat na prawo materialne i procesowe. Nie ma nic więcej. Jeśli już się pojawią negocjacje, to tylko w wersji fast. To, że chodzi o jedną z pięciu kluczowych kompetencji prawników, zdaje się nikogo nie obchodzić.
PS. Aplikacje prawnicze niewiele mogą tu zmienić – rola prawnika została już określona, a jej przedefiniowanie jest już prawie niemożliwe.
/>