Ambicje rodzimych kancelarii prawnych rzadko wychodzą poza granice polskiego rynku. To awersja do ryzyka czy po prostu zakładanie przyczółków w innych krajach nie ma żadnego przełożenia na większe zyski?

Kiedy w 1986 r. czterech trzydziestoparoletnich prawników zakładało w Los Angeles własną kancelarię specjalizującą się wyłącznie w sporach sądowych, każdy z nich myślał zapewne o tym, jak utrzymać się na tak konkurencyjnym rynku, nie zaś o międzynarodowej ekspansji. Po zaledwie 28 latach stworzona przez nich firma Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan nie tylko powiększyła się o ok. 650 prawników i 15 oddziałów od Londynu i Moskwy po Sydney i Hong Kong, ale też od kilku lat pozostaje jednym ze globalnych liderów pod względem zysków przypadających na jednego wspólnika (w 2013 r. było to prawie 4,2 mln dolarów). Jako najmłodsza kancelaria sklasyfikowana w rankingu 100 najbardziej dochodowych praktyk na świecie, należy jednocześnie do bardzo skromnego grona globalnych korporacji prawniczych, których początek działalności nie sięga przełomu XIX i XX wieku.

Szybka i spektakularna kariera prawników z Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan to raczej nie jest historia, która zainspiruje wspólników nawet z najbardziej uznanych i aktywnych na zagranicznych rynkach polskich kancelarii. Wprawdzie wielu z nich przyznaje, że na etapie dużego natężenia pracy przy międzynarodowych transakcjach rozważało z partnerami utworzenie zagranicznej filii, ale zdecydowana większość ostatecznie uznała takie rozwiązanie za nieopłacalne lub po prostu niepotrzebne. – O otwieraniu biur zagranicznych nie myślimy – to decyzja strategiczna. Kilka lat temu byliśmy dość blisko otwarcia oddziału w Kijowie, ale zrezygnowaliśmy po bardzo dokładnej analizie. Doszliśmy do wniosku, że większe korzyści zarówno klientom jak i nam przyniesie efektywna współpraca ze znakomitymi lokalnymi kancelariami, a nie „wbijanie flagi”… – ocenia mec. Krzysztof Zakrzewski, partner zarządzający w firmie Domański Zakrzewski Palinka, która ostatnio prowadziła sprawy m.in. w Grecji, Rumunii i w Chinach.

Podobne obawy co do sensowności podbijania zagranicy przez rodzime firmy ma mec. Maciej Łaszczuk, partner w kancelarii Łaszczuk i Wspólnicy. – Nie widzę potrzeby naszej stałej obecności w innych krajach, ani nie znajduję żadnych zalet w tworzeniu przez polskie kancelarie oddziałów zagranicznych. Nawet kiedy prowadziliśmy sprawę wymagającą przeprowadzenia czynności w dziesięciu jurysdykcjach czy też reprezentowaliśmy klienta w sporze arbitrażowym w Londynie i potrzebowaliśmy pomocy solicitora i barristera, to za każdym razem polegaliśmy na zaufanych kancelariach, które polecały nam sprawdzonych prawników. A my tylko ewentualnie przeprowadzaliśmy casting – zapewnia mec. Łaszczuk.

Sądząc po tym, jak niewiele polskich firm realizujących międzynarodowe projekty odważa się pozostać na obcych rynkach, można wnioskować, że potencjał biznesowy takich decyzji jest bardzo niepewny.

– Skala zagranicznych zleceń w stosunku do wszystkich spraw jest bardzo mała, a klienci nie mają już takiej potrzeby, żeby ich prawnicy byli cały czas na miejscu. Dziś nawet sale konferencyjne stoją puste, bo nie ma sensu tracić czasu na spotkania, skoro wiele spraw można szybko załatwić mailowo lub na telekonferencji. Jak przeglądam materiały promocyjne polskich kancelarii, które chwalą się, że otwierają biuro w Brukseli czy Nowym Jorku, to nie dostrzegam w tym nic poza marketingiem i budowaniem wizerunku – ocenia mec. Łaszczuk.

Także zdaniem dr Rudolfa Ostrihansky' ego, partnera zarządzającego w kancelarii Sołtysiński Kawecki & Szlęzak biznesowe uzasadnienie otwierania zagranicznego punktu jest dość wątpliwe. – Z naszej perspektywy takie biuro nie byłoby efektywnym kanałem pozyskiwania nowych klientów. Gdyby miejscowi przedsiębiorcy szukali pomocy prawnej w zakresie prawa polskiego, to z pewnością znaleźliby ją w swoim kraju za pośrednictwem dużej renomowanej kancelarii, natomiast polscy klienci mieszkający za granicą nie wymagają częstych spotkań. Przy prowadzeniu międzynarodowych transakcji korzystamy więc z usług zaprzyjaźnionych firm specjalizujących się w podobnych praktykach, często na podstawie dwustronnych, ustabilizowanych kontraktów opartych na wzajemnym zaufaniu do profesjonalizmu stron – tłumaczy dr Ostrihansky.

Jednak w opinii wielu ekspertów kancelarie, które umieją udowodnić klientom, że potrafią skutecznie działać w każdym miejscu na świecie, uzyskują istotną przewagę w walce o najbardziej lukratywne zlecenia. Niewykluczone, że podobny zamysł ma kancelaria Głuchowski Siemiątkowski Zwara, która obok kancelarii Wardyński i Wspólnicy jest kolejną znaną i ugruntowaną na naszym rynku firmą, która posiada biuro za granicą. Obok działającego od kilku lat punktu w Nowym Jorku kancelaria otwiera właśnie kolejne w Kijowie i Barcelonie. – Oczywiście nie będą to odziały, które mają konkurować z miejscowymi firmami, ale stałe biura podnoszące naszą sprawność operacyjną. Chodzi nie tylko o to, by klienci wiedzieli, że mogą na nas liczyć na miejscu, ale przede wszystkim o usprawnienie i lepszą organizację naszej pracy – wyjaśnia prof. Tomasz Siemiątkowski, partner zarządzający w kancelarii Głuchowski Siemiątkowski Zwara. Zagraniczne biura firmy będą nastawione zarówno na polskich, jak i zagranicznych klientów zainteresowanych m.in. doradztwem podatkowym i działalnością inwestycyjną w Polsce. – Efektem ubocznym tego rozwoju jest ugruntowanie marki naszej kancelarii na rynku, ale na bardziej świadome budowanie wizerunku przyjdzie czas później – dodaje prof. Siemiątkowski, zastrzegając, że nie może zdradzić wielu szczegółów biznesowych.

Co ciekawe, nawet w przypadku dużych amerykańskich czy brytyjskich korporacji prawniczych wcale nie można stwierdzić, że istnieje prosta zależność między stopniem umiędzynarodowienia firmy a wzrostem zysków. Dla przykładu, Slaughter & May, wiodąca kancelaria brytyjska, która świadomie koncentruje swoją działalność na lokalnym rynku, a międzynarodowe projekty prowadzi w oparciu o sieć miejscowych partnerów, rokrocznie notuje znacznie wyższe zyski w przeliczeniu na partnera niż Allen&Overy, inna firma z tzw. magicznego kręgu, reprezentująca dokładnie przeciwną strategię rozwoju (w 2013 r. było to odpowiednio 1.9 i 1,1 mln funtów).

Kancelarie międzynarodowe posiadające filię w Warszawie swoją obecność w tej części Europy uzasadniają z kolei dużym zainteresowaniem kompleksową obsługą prawną w skali międzynarodowej. – Wiele zagranicznych firm w Polsce potrzebuje dostępu do usług prawnych obejmujących wiele jurysdykcji – zauważa mec. Paweł Halwa, partner w warszawskim biurze kancelarii Schoenherr.