Rozmawiamy z JOLANTĄ JABŁOŃSKĄ-BONCA - Kancelarie, jak każdy podmiot biznesowy, wymagają profesjonalnego zarządzania, czyli oceny rynku usług prawniczych, potrzeb potencjalnych klientów, planowania działań, strategii i marketingu.
• Co wynika z doświadczeń firm prawniczych: czy kierują nimi wyłącznie prawnicy?
- Przez wiele lat kształtowania się w Polsce wolnego rynku usług prawnych taki sposób działania wystarczał. Dziś już nie. Kancelarie prawnicze to w istocie firmy usług profesjonalnych opartych na wiedzy. Studia prawnicze i aplikacja przygotowują do świadczenia usług prawnych, ale wcale nie przygotowują do prowadzenia biznesu. Tymczasem firma prawnicza, jak każdy podmiot biznesowy, wymaga profesjonalnego zarządzania, tj. oceny rynku usług prawniczych, potrzeb potencjalnych klientów, planowania działań, strategii, stosowania umiejętnego marketingu itd. Do niedawna większości prawników na ogół wydawało się, że wystarczy zdobyć odpowiednie wykształcenie prawnicze i już, z pomocą zdrowego rozsądku, można być dobrym menedżerem. Tymczasem podejście to bazuje na stereotypach i nie gwarantuje sukcesów.
• A więc bez edukacji nie ma szans na prowadzenie kancelarii w sposób dojrzały?
- W wielu firmach prawniczych nie ma jeszcze pracowników profesjonalnie przygotowanych do budowania przewagi konkurencyjnej na rynku. To utrudnia utrzymywanie dotychczasowych klientów i efektywne pozyskiwanie nowych. A przecież takiej wiedzy prawnicy nie zdobywają podczas wielu lat swojej żmudnej edukacji, poprzedzającej zdobycie aplikacji. Nie kształcą również odpowiednich umiejętności w tym kierunku. Jednak w trakcie aktywności zawodowej często zauważają ten brak i wówczas niektórzy zastanawiają się nad dalszymi studiami o profilu menedżerskim. Wielu pozostaje przy swojej profesji, a zadanie zarządzania powierzają wyspecjalizowanym menedżerom. Prawnik nie musi zajmować się zarządzaniem finansami swojej firmy, ale powinien prowadzić partnerski dialog z wyspecjalizowanym w tym zakresie menedżerem.
• Co z punktu widzenia zarządzania jest najważniejsze dla rozwoju firmy prawniczej?
- Kluczowym czynnikiem budowania marki kancelarii prawniczej jest zdobycie przez nią zaufania klientów. Jakimi środkami marketingowymi to osiągnąć? Do tego celu dochodzi się przez dbałość o zadowolenie stałych klientów, którzy przyciągają nowych. To obecni klienci są na ogół źródłem nowych zleceń. W sytuacji silnej konkurencji zdolność do utrzymania zaufania klienta ma kluczowy wpływ na sprzedaż usług profesjonalnych i co za tym idzie - na rozwój kancelarii. Młodszych prawników można posyłać do obsługi stałych klientów, bo tu już działa efekt aureoli. Kancelaria wie, jak takich klientów obsłużyć i może wystarczająco poinstruować, jak należy to zrobić. Nowi klienci jeszcze nie znają firmy i będą nalegali na zaangażowanie specjalistów najwyższego szczebla. Dopiero, gdy na tym poziomie usługi firmy zostaną uznane za wartościowe, budzi się zaufanie, o którego ugruntowanie należy wciąż zabiegać.
• Czy zarządzanie firmami prawniczymi przez wyspecjalizowanych menedżerów przekłada się na poprawę efektywności działania?
- Kancelaria prawnicza to podmiot biznesowy. Dlatego wszystkie znane w biznesie metody podnoszenia jakości usług i pozyskiwania klientów w zasadzie mają tu zastosowanie. Potwierdzają to doświadczenia wielu kancelarii prawniczych, które w stosowaniu znanych z biznesu metod znalazły dźwignię dla podnoszenia jakości swoich usług i rozwoju. Z wiarygodnych badań wynika, że zdaniem klientów ze sfery biznesu, wiedza i kompetencje prawnicze stanowią zaledwie 53 proc. w ogólnej ocenie kancelarii uważanych za godne polecenia. Obok nich liczy się też znajomość biznesu, w którym się działa, zdolność do zrozumienia sytuacji i problemów klienta, komunikatywność, umiejętność przekonywania i negocjacji, terminowość, szybkość reakcji itd. W tym zakresie prawnicy mogą i powinni szukać profesjonalnego wsparcia. Można opierać się na intuicji i zdrowym rozsądku, ale lepiej skorzystać ze sprawdzonych metod, choćby z metod zarządzania czasem, bo na tym polu prawnicy mają wiele kłopotów.
• Szkoła Koźmińskiego we współpracy z Krajową Radą Radców Prawnych przygotowuje się do uruchomienia studiów podyplomowych z zarządzania firmami prawniczymi. Czy propozycja znajdzie zainteresowanie?
- W czerwcu brałam udział w I Forum Rynku Usług Prawnych. Zobaczyłam tam, jak duże jest zainteresowanie prawników ideą zarządzania firmą prawniczą. Rynek dojrzewa. Dziś polskie kancelarie w swoich działaniach przekraczają często granice kraju. Łączy się to ze wzrostem świadomości, że nie sposób dalej posługiwać się intuicją w zarządzaniu. Czas sięgnąć po profesjonalną wiedzę menedżerską. Duże kancelarie o zasięgu międzynarodowym, zatrudniające powyżej stu prawników, nie miałyby szansy utrzymać swojej pozycji, gdyby nie były profesjonalnie zarządzane. Ich przykład staje się wzorem dla innych.
• JOLANTA JABŁOŃSKA-BONCA
profesor prawa, prorektor ds. studiów prawniczych, dyrektor Kolegium Prawa w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Koźmińskiego w Warszawie
