Prezes Krajowej Izby Radców Prawych Maciej Bobrowicz przedstawił wykład na temat nowoczesnego marketingu usług prawnych, oraz budowania konkurencyjnej przewagi kancelarii prawnych na rynku usług prawniczych.

Czym jest marketing prawniczy?

Na początku Prezes KIRP przedstawił definicję przyjętą przez Amerykańskie Stowarzyszenia Marketingowe, według American Marketing Association(AMA): „Marketing jest działaniem, zbiorem instytucji i procesów dla tworzenia, komunikowania, dostarczania i wymiany ofert, posiadających wartość dla odbiorców, klientów, partnerów i społeczeństwa jako całości”.
Maciej Bobrowicz podkreślił znaczenie marketingu usług prawnych, o czym świadczy np. fakt, że 60-70 % klientów trafia do kancelarii dzięki rekomendacjom, czy poręczeniom innych klientów. Przy marketingu istotna jest wiedza, soft skills- czyli tzw. miękkie umiejętności, oraz umiejętne przekonywanie odbiorców.
Problemem w tym zakresie może być brak równowagi informacyjnej między dostawcą a odbiorcą usługi niematerialnej.
W dobie możliwości zastosowania zaawansowanych technologii jakimi są komputery, facebook, blogi, etc. istotny jest również tzw. relationship marketing, czyli budowanie relacji z klientami.

Prosument, czyli aktywny konsument

Kolejną charakterystyką obecnych czasów jest zmiana pozycji konsumenta, który staje się prosumentem, czyli już nie tylko użytkownikiem, ale również wytwórcą informacji (przykładem jest wikipedia).
Zdaniem M. Bobrowicza przyszłość komunikacji marketingowej to media społecznościowe, a wśród ich wielu zalet wyróżnia się to, że są tanie, niezależne, oraz są odzwierciedleniem migracji zaufania konsumentów.
Marketing podlega stałej ewolucji- od marketingu zorientowanego na finalizowania sprzedaży, poprzez relationship marketing, aż po aktywnego konsumenta, czyli prosumenta.
Ekspert z dziedziny marketingu Philip Kotler zgadza się z szerokim ujęciem marketingu, zgodnie z którym jest on procesem społecznym i zarządczym, dzięki któremu konkretne osoby i grupy otrzymują to, czego potrzebują i pragną osiągnąć poprzez tworzenie , oferowanie, swobodną wymianę posiadających wartości produktów i usług, które stanowią wartość dla innych. Zdefiniował on ewolucję marketingu na zasadzie 4P- Product, Price, Place, Promotion ( produkt, cena, dystrybucja, promocja), następnie zostały dodane kolejne 2 P, czyli People, Process.

Etyka w działaniach marketingowych

Dr Paweł Skuczyński z Instytutu Etyki Prawniczej omówił zagadnienie etycznych granic działań marketingowych prawników.

W Kodeksach Etyki Zawodowej-Adwokatów, oraz Radców Prawnych ma odzwierciedlenie francuska tradycja etyki prawniczej kształtująca się od XVII do XIX w., wedle której adwokaci powinni być niezależni-od siebie i od klientów, oraz tradycja amerykańska, w której lojalność jest podstawą wykonywania zawodów prawniczych.

Kwestie dostępności działań marketingowych są poruszone w Kodeksie Etyki Adwokackiej (KEA) , oraz Kodeksie Etyki Radcy Prawnego (KERP).

Informacja a reklama

Samorząd adwokacki w stosunku do swoich reprezentantów zastosował więcej obostrzeń odnośnie informacji o usługach adwokackich. Art. 23 wprost zakazuje reklamy, oraz zakazuje pozyskiwania sobie klientów w sposób sprzeczny z godnością zawodu.

Z art.23 b wynikają pozostałe zakazy dotyczące promocji usług prawniczych, m.in.: zlecanie osobom trzecim rozpowszechniania informacji o adwokacie, czy odpłatne inspirowanie artykułów prasowych lub audycji, które pod pretekstem obiektywnej informacji mają służyć promocji adwokata, jego kancelarii lub spółki.

W Kodeksie etyki radców prawnych w art. 24-26 wymieniono możliwe działania informacyjno-promocyjne. Art. 25 wymienia enumeratywnie zakazane dla radców prawnych czynności, czyli np. informowanie sprzeczne z prawem, dawanie nierzetelnych obietnic, czy gwarancji, oraz informowanie w mediach o własnej działalności wykraczająca poza niezbędną i rzeczową potrzebę informacji. Naruszenie powyższych postanowień grozi zastosowaniem kar dyscyplinarnych (m.in. prawa wykonywania zawodu).
Jak podkreślił dr Skuczyński bardzo istotny w obecnych czasach jest marketing relacyjny- oparty na tworzeniu relacji z klientami, który jednocześnie jest uzupełnieniem zasady lojalności nałożonej zarówno na adwokatów, jak i na radców prawnych.
Następny wykład z cyklu „Marketing usług prawnych” nt. Networkingu jako formy promocji usług prawniczych, odbędzie się w dniu 23 lutego o godzinie 12 i poprowadzi go Prof. WSB dr hab. Ryszard Sowiński.

Wstęp na wszystkie wykłady jest wolny.

Organizatorami spotkania jest Akademia Leona Koźmińskiego w Warszawie, „Edukacja Prawnicza”, oraz Fundacja Adwokatury Polskiej, Legalis.

Anna Sergiej

Zobacz także:

Jak poprawić wizerunek kancelarii?

Prawnicy na bilbordy!

Marketing w Internecie