Wzrasta wartość rodzimego rynku zamówień publicznych. W 2007 r. firmy wygrały kontrakty o wartości 103 mld zł. To o 30 proc. więcej niż w 2006 r. (79 mld). W tym roku wartość rynku wzrośnie o co najmniej 10 proc.

Największe zamówienia trafiają do doświadczonych firm. To dlatego, że wymagania przetargowe są tak ustalane, że mogą je spełnić tylko przedsiębiorcy, którzy zrealizowali porównywalne kontrakty. Mali i średni gracze są skazani na rolę podwykonawców, czasem mogą liczyć na udział w konsorcjach.

Roboty budowlane

Od lat najbardziej zacięta walka toczy się o kontrakty z Generalną Dyrekcją Dróg Krajowych i Autostrad. Najbardziej intratne kontrakty trafiają do takich firm, jak Budimex Dromex, Strabag, Mostostal Warszawa, Warbud, Skanska, Drogbud, Podkarpacki Holding Budowy Dróg, Dragados czy Polimex-Mostostal.

- W I półroczu tego roku Budimex Dromex SA zrealizował w sektorze publicznym 52 proc. przychodów ze sprzedaży ogółem. Ze względu na realizację kontraktów związanych z Euro 2012 udział tego sektora w sprzedaży spółki będzie wzrastał - ocenia Krzysztof Kozioł z Budimeksu.

- Nasz ostatni sukces to kontrakt na budowę drogi ekspresowej S8 na odcinku od węzła Konotopa do węzła Prymasa Tysiąclecia w Warszawie o wartości 1,76 mld zł podpisany z GDDKiA przez konsorcjum, którego liderem jest Budimex Dromex SA oraz kontrakt na budowę drogi ekspresowej S3 Szczecin-Gorzów Wielkopolski na odcinku Myślibórz-Pyrzyce o wartości 554,7 mln zł podpisany przez Budimex Dromex z GDDKiA w Szczecinie - dodaje Krzysztof Kozioł.

Technologie informatyczne

Dużym zainteresowaniem cieszą się też kontrakty informatyczne. W 2007 roku i I półroczu 2008 r. największe z zamówień trafiły do takich firm jak: Wasko, Aram, Biuro Informatyczno-Wdrożeniowe Koncept, Sygnity, ComArch czy Betacom. Najdroższy kontrakt z Ministerstwa Edukacji Narodowej o wartości 272 mln zł uzyskały: konsorcjum Betacom i MCSI Ltd, konsorcjum ABG Spin i Integrit, oraz Wasko i Biuro Informatyczno-Wdrożeniowego Koncept (dostawa i instalacja 5 tys. pracowni komputerowych w szkołach).

- Zamówienia publiczne stanowią 20 proc. przychodów ComArch - przyznaje Paweł Prokop, wiceprezes firmy. - Ostatnio największym pozyskanym kontraktem było zamówienie dla policji na System Elektronicznego Wspomagania Nauczania dla Centrum Szkoleniowego Schengen - dodaje.

- Rynek publiczny to dla nas największy sektor pod względem zamówień. Realizujemy projekty na zlecenie resortów finansów, pracy i polityki społecznej, spraw wewnętrznych i administracji, policji, Państwowego Funduszu Rehabilitacji Osób Niepełnosprawnych, Poczty Polskiej oraz samorządów - wskazuje Wojciech Dziewolski, dyrektor generalny w Sygnity.

Dostawy paliw

Z kolei największe kontrakty na dostawy dotyczą paliw. Przetargi wygrywa zwykle PKN Orlen. W 2007 roku uzyskał kontrakt na dostawę paliw dla policji o wartości 435 mln zł. Dostarczał także paliwa dla Polskiego Górnictwa Naftowego i Gazownictwa (292 mln zł) i Miejskich Zakładów Autobusowych w Warszawie (249 mln zł). Z kolei w I poł. 2008 r. najdroższym zamówieniem była dostawa paliw ciekłych dla Poczty Polskiej. Kontrakt z J & S Energy i konsorcjum firm: PKN Orlen i Orlen Morena ma wartość 929 mln zł.

- Plusami angażowania się w kontrakty z instytucjami publicznymi są długoterminowe kontrakty, zawierane na okres minimum jednego roku, które gwarantują realizację zakupów naszych produktów i usług - wskazuje Sergiusz Kucharz, kierownik działu sprzedaży kart flotowych PKN Orlen.

Przedsiębiorcy przyznają, że rynek zamówień nie należy do łatwych. Trzeba liczyć się z formalizmem i kiepskim przygotowaniem zamawiających.

Skomplikowane procedury

- Istotne jest nie tylko przygotowanie biznesowe, ale również obszar formalnoprawny, jakiemu należy poświęcić uwagę i staranność. Doświadczenie, właściwa strategia ofertowania i prawidłowe zarządzanie przez wyspecjalizowane grupy zadaniowe oraz ich wzajemna komunikacja to droga do sukcesu w pozyskiwaniu klientów sektora publicznego - wskazuje Maciej Przybyła, kierownik zespołu z Polkomtelu.

- Złe przygotowanie niektórych kontraktów przez zamawiających skutkuje przeciąganiem procedur, a nawet niemożnością dokończenia prac - ocenia z kolei Krzysztof Kozioł z Budimeksu. Wykonawców boli nie tyle ułomność prawa, co brak woli urzędników do szybkiego rozwiązywania problemów w trakcie budowy - dodaje.

- Częste są braki w dokumentacji przetargowej. Prawidłowe opisanie przedmiotu zamówienia przy skomplikowanych usługach telekomunikacyjnych to zadanie niełatwe - wskazuje Maciej Przybyła z Polkomtelu.

- Rynek zamówień publicznych jest trudny, chociażby z powodu zmieniających się przepisów. Budowa systemu to nie jest budowa domu, kiedy widzimy nie tylko projekt, dokładny opis materiałów budowlanych, ale także możemy zobaczyć jego wizualizację. Informatyki nie da się szczegółowo opisać - zauważa Wojciech Dziewolski.

- Minusami kontraktów w sektorze zamówień jest olbrzymia odpowiedzialność za nienależyte wykonanie umowy. Jakakolwiek pomyłka lub niewywiązanie się z umowy może prowadzić do wykluczenia wykonawcy z udziału we wszystkich postępowaniach przez trzy lata, na co nie możemy sobie pozwolić - konkluduje Sergiusz Kucharz z PKN Orlen.