Klienci coraz częściej odczuwają słabości globalnych korporacji prawniczych i szukają alternatywy – mówi Harry P. Trueheart, szef sieci kancelarii Terralex.
Emilia Świętochowska: Czy międzynarodowe sieci kancelarii prawnych będą w niedalekiej przyszłości realną konkurencją dla globalnych firm prawniczych? Tego rodzaju hipotezy coraz częściej można spotkać na łamach prasy branżowej.
Harry P. Trueheart: Nie tyle będą konkurencją, co od dłuższego czasu już się nią stają. Sieci prawnicze pojawiły się jako odpowiedź na globalizację gospodarki. Kilkadziesiąt lat temu klienci, którzy mieli potrzebę skorzystania z obsługi prawnej w jurysdykcji innej niż ta, w której posiadali siedzibę, mieli do wyboru trzy opcje. Po pierwsze, jeśli znali już dany rynek, mogli po prostu zaufać jednej z działających na nim kancelarii. Jeśli nie byli zaś dobrze obeznani w realiach lokalnych, mogli udać się bezpośrednio do którejś z istniejących już rozpoznawalnych międzynarodowych firm prawniczych.
Najbardziej naturalnym krokiem było jednak po prostu zwrócenie się do kancelarii prawnej, z której usług korzystali u siebie w kraju i poproszenie jej o rekomendację lub sprawdzony kontakt. Sieci kancelarii prawnych w pewnym sensie mają usprawniać i ułatwiać ten proces. Z obawy przed utratą klienta, a także z chęci rozszerzenia zakresu i zasięgu świadczonych usług, firmy prawnicze zaczęły bowiem szukać zagranicznych partnerów i formalizować z nimi współpracę. W ostatnich latach przedsiębiorstwa, które mają problemy prawne wymagające pomocy prawnej w wielu jurysdykcjach, nie tylko kierują się już do nas po rekomendacje, lecz zwracają się też o uformowanie międzynarodowego zespołu prawników do obsługi prawnej całego przedsięwzięcia. I coraz więcej członków naszej sieci jest zaangażowanych w tego rodzaju duże, transnarodowe projekty. Pod tym względem stanowimy więc rzeczywistą alternatywę – jeśli nie konkurencję – dla globalnych firm prawniczych.
EŚ: A patrząc na to z perspektywy klientów, w czym pana zdaniem tkwi przewaga sieci kancelarii prawnych nad korporacjami prawniczymi, których marka rozpoznawalna jest w całym biznesowym świecie?
HT: Jeśli dobrze się przyjrzeć tym największym, najbardziej znanym międzynarodowym kancelariom prawnym, to niemal wszystkie mają w rzeczywistości strukturę sieci. Z całą pewnością nie można ich nazwać w pełni zintegrowanymi przedsiębiorstwami. Najczęściej przybierają bowiem formę tzw. swiss verein (forma prawna przedsiębiorstwa złożonego z luźno powiązanych, niezależnych podmiotów mających względem siebie ograniczoną odpowiedzialność – red.). Podstawowa różnica między globalną firmą prawniczą a siecią kancelarii prawnych tkwi natomiast w skali działalności oraz zaangażowaniu lokalnym.
Na przykład sieć Terralex składa się ze 140 firm i tworzy ją w sumie blisko 19 tys. prawników działających w ponad 100 krajach na świecie. Dla porównania dla największej międzynarodowej kancelarii prawnej pracuje łącznie około 6,5 tys. prawników w zaledwie 52 krajach. Kilka kolejnych największych korporacji prawniczych ma ich średnio po 3–4 tys. Jak już wspomniałem, następna zasadnicza różnica dotyczy charakteru działalności na danym rynku. Ogólnie rzecz biorąc, kancelarie wchodzące w skład sieci są nie tylko większe, ale i o wiele lepiej zakorzenione i zaadaptowane do lokalnych realiów gospodarczych niż krajowe oddziały globalnych korporacji prawniczych. Chodzi mi tu zarówno o zasób kompetencji oraz ogólny potencjał pracowników, jak i kontakty w środowiskach biznesowych i rządowych. Innymi słowy, kancelarie wyrosłe na danym rynku najlepiej znają jego mechanizmy i niuanse. Żadna z głównych międzynarodowych firm prawniczych nie możne wykazać się choćby porównywalnym zaangażowaniem lokalnym ani skalą działalności. Jeśli przyjrzymy się im bliżej, to okaże się, że są one głównie aktywne w państwach, gdzie znajdują się najważniejsze ośrodki finansowe na świecie, a co za tym idzie – przeprowadza się najwięcej transakcji, w których obsłudze prawnej takie korporacje się specjalizują. Oczywiście niektóre z nich prowadzą działalność także w wielu innych krajach, ale ich stopień aktywności na poszczególnych rynkach jest dość zróżnicowany.
EŚ: Jak wygląda rekrutacja nowych członków do sieci? Czy lokalna kancelaria prawna może sama zgłosić chęć przyłączenia się do niej, czy trzeba czekać na specjalne zaproszenie?
HT: W przypadku naszej sieci jest to ta druga opcja. Na bieżąco zgłaszają się do nas firmy zainteresowane wstąpieniem do Terralex, ale tylko w nielicznych przypadkach kończy się to członkostwem. Nie można się do nas po prostu zapisać. Poza tym kancelaria, która chce do nas dołączyć, musi pasować do naszego profilu i kultury organizacji.
Mamy też taką regułę, że prawie w każdym dużym państwie o znaczącym potencjale gospodarczym chcemy mieć jednego lub dwóch swoich przedstawicieli (do sieci Terralex należy polska kancelaria Drzewiecki Tomaszek i wspólnicy – red.). Wyjątkiem są Stany Zjednoczone, gdzie niemal w każdym stanie przedsiębiorcy mogą znaleźć kancelarię prawną należącą do Terralex. O przyjmowaniu nowego członka myślimy więc dopiero wtedy, gdy chcemy rozszerzyć naszą działalność o nowy rynek lub gdy z jakichś względów tracimy jakiegoś partnera. A to nie zdarza się znowu tak często. Co do zasady cały proces zaczyna się od wszechstronnego badania lokalnego rynku usług prawniczych. Zwykle znajdujemy kilka kancelarii, które najlepiej odpowiadają naszym kryteriom, a następnie z tej wstępnie wyselekcjonowanej puli wybieramy tę, której ostatecznie zaproponujemy współpracę.
EŚ: Czy zdarza się, że władze sieci decydują o wykluczeniu któregoś ze swoich członków?
HT: Oczywiście, takie sytuacje też mają miejsce. Regularnie weryfikujemy działalność kancelarii należących do naszej sieci, a dodatkowo one same przesyłają nam swoje raporty na temat obsługi prawnej klientów. To nie wszystko. Osobiście odwiedzamy też naszych partnerów w siedzibach ich firm oraz spotykamy się z ich przedstawicielami na dorocznych spotkaniach członków sieci. To najlepsza okazja do tego, aby bliżej się poznać i zorientować się, co się ważnego dzieje się na danym rynku. W ramach naszej organizacji działają także specjalne grupy robocze, w których prawnicy z poszczególnych praktyk spotykają się na wideokonferencjach, aby przedyskutować konkretne zagadnienia prawne i sprawy biznesowe. Zawsze stawiamy na kancelarie, które wyróżniają się na danym rynku merytorycznie i biznesowo, a co więcej, mają już długą historię działalności w swoim kraju. Ale oczywiście mając ponad 140 partnerów w 100 krajach, nawet najlepiej zorganizowana i ustabilizowana sieć może mieć w końcu problemy ze swoimi członkami. I u nas kilka takich przypadków ma miejsce co roku.
EŚ: Za co można więc być z niej wyrzuconym?
HT: Po pierwsze, zdarza się, że kancelarie po prostu się rozpadają. Podjęcie decyzji o wykluczeniu takiego członka jest w takim wypadku naturalnym posunięciem. To samo może dotyczyć firm, które z jakichś powodów tracą swoich kluczowych partnerów czy zespół prawników, ale mimo to chcą kontynuować swoją działalność. Wśród naszych byłych członków są także kancelarie mające na pewnym etapie problemy z jakością obsługi klientów, a zwłaszcza responsywnością, do której przywiązujemy szczególną wagę. Podobnie duże znaczenie ma dla nas zaangażowanie i uczestnictwo w sprawach sieci. Jeśli widzimy, że kancelaria nie spełnia tego kryterium, zaczynamy się zastanawiać, czy aby na pewno zależy jej na tym, żeby pozostać naszym członkiem.
EŚ: Czy korzyści z członkostwa w sieci sprowadzają się głównie do rozszerzania bazy klientów?
HT: Nasi członkowie mogą zapewnić, że nie tylko. Wiele z tych najważniejszych korzyści ma zresztą bardzo nieformalny charakter. Dzięki członkostwu w sieci prawniczej kancelarie zyskują pewność, że ich ważni klienci, którzy potrzebują obsługi prawnej w wielu jurysdykcjach, wszędzie otrzymają najwyższej jakości wsparcie – nie tylko pod względem merytorycznym, lecz także jeśli chodzi o odpowiednie podejście i wspomnianą już responsywność. Chodzi o to, aby nasi członkowie mieli to poczucie komfortu, że mogą bez wahania i straty czasu polecić klientowi kogoś, kto należycie zadba o jego sprawy w innym kraju lub mają na wyciągnięcie ręki kogoś, kto szybko dołączy do lokalnego zespołu prawników, gdy zajdzie taka potrzeba.
Członkowie naszej sieci ogólnie podkreślają też, że zlecenia, do których wykonania zostali rekomendowani przez zagranicznych partnerów, i projekty, nad którymi pracują wspólnie, to doświadczenia, które przyczyniają się do dalszego rozwoju ich praktyk i poprawy perspektyw biznesowych. Można wręcz powiedzieć, że czerpią korzyści z posiadania międzynarodowej praktyki bez konieczności posiadania własnych oddziałów za granicą. Co więcej, dzięki bogatej siatce kontaktów nasi partnerzy zyskują również rozeznanie w tym, co dzieje się w interesujących ich branżach w innych krajach, zwłaszcza w tych istotnych dla obsługiwanych klientów. Innymi słowy, mogą wyjść poza perspektywę ściśle lokalną i spojrzeć w sposób globalny na działalność swoich klientów.
EŚ: A jak taka współpraca sieciowych kancelarii działa w praktyce?
HT: Mogę to opisać na konkretnych przykładach. W przypadku dużych transakcji fuzji i przejęć wygląda to tak, że firma prawnicza pracująca dla swojego klienta pełni funkcję takiego team leadera całej operacji. Ostatnio przeprowadzaliśmy taką transakcję, w której finalizacji brało udział w sumie ok. 20 członków Terralex w 23 państwach. Takiego przedsięwzięcia nie byłaby w stanie przeprowadzić żadna globalna kancelaria prawna bez zewnętrznego wsparcia. Nie tak dawno mieliśmy też międzynarodowego klienta, który poprzez przejęcie innego przedsiębiorstwa zamierzał wejść na nowe rynki. Musiał więc poznać ich otoczenie regulacyjne, wymagania wynikające z prawa pracy, przepisy handlowe dotyczące określonych produktów itd. Naszym zadaniem było zaś stworzenie zespołu prawników z 13 krajów, którzy umieli wszystkie te oczekiwania spełnić. Ponadto wspólnymi siłami przygotowaliśmy też m.in. poradniki na temat zarządzania projektami prawnymi i formalności wymaganych przed przeprowadzeniem przejęć. Co więcej, jako sieć bierzemy udział w tzw. konkursach piękności (nieformalne spotkania z potencjalnymi klientami, na których kancelaria prezentuje swoje mocne strony i stara się ich przekonać, że jest lepsza od konkurencji – red.). Całkiem niedawno w taki sposób udało nam się zastąpić jedną z globalnych firm prawniczych w obsłudze prawnej jednej z dużych amerykańskich korporacji działających w przeszło 30 krajach. To zresztą kolejny argument za tym, że rozpoznawalna na całym świecie marka nie musi mieć kluczowego znaczenia.
EŚ: Czyli przynależność do sieci nie jest przede wszystkim kwestią wizerunkową? Bo często słychać takie głosy.
HT: Mam nadzieję, że dla kancelarii należących do Terralex członkostwo jest jakimś powodem do dumy i wzmacnia pozycję ich marki na lokalnym rynku. Ale na pewno nie powiedziałbym, że przynależność do jakiejkolwiek sieci firm prawniczych ma dużą wartość wizerunkową. W ostatnich latach powstało ich tak wiele, że trudno zweryfikować, czym się one w praktyce zajmują. Wiele z nich to bardzo małe, luźne i często wyspecjalizowane organizacje. Niewiele jest sieci międzynarodowych z prawdziwego zdarzenia, które mają już jakieś osiągnięcia i stabilną pozycję. Ale na pewno można zauważyć, że dołączenie do takich struktur stało się ostatnio dość modne.
EŚ: Wróży pan świetlaną przyszłość takiej formie współpracy kancelarii na globalnym rynku?
HT: Myślę, że zbudowanie i utrzymanie sieci nie jest łatwym zadaniem. Niektóre radzą sobie świetnie, inne nie. Ale biorąc pod uwagę to, że wciąż rośnie liczba przedsiębiorstw, które potrzebują pomocy prawnej w wielu jurysdykcjach, jestem przekonany, że dobrej jakości sieci prawnicze na pewno na tym skorzystają. Zresztą z nieformalnych ankiet, jakie robimy wśród klientów, wynika, że coraz częściej odczuwają oni słabości globalnych korporacji prawniczych, ograniczają zakres powierzanych im zleceń i szukają alternatyw.
