Łukasz Łaniecki, dyplomowany mediator i negocjator, współtwórca projektu "Prawnik w mediacji" i autor bloga "Pozasądowe Rozwiązywanie Sporów".
Wielu osobom może się wydawać, że z momentem skierowania sprawy do sądu negocjacje są skończone - sprawa znajduje się w sądzie, gdzie ostatecznie zostanie rozstrzygnięta. Według mnie wcale tak nie jest i ten, kto myśli inaczej jest w ogromnym błędzie. Jako negocjacje rozumiem bowiem wszystkie ruchy, jakie strony i ich pełnomocnicy wykonują w celu podkreślenia swojej pewności i determinacji odnośnie sprawy - chcą aby wszyscy (strona przeciwna i jej pełnomocnik, a także sąd) widzieli, jak są mocni.
Mamy zatem do czynienia z negocjacjami, w których uczestniczą obie strony sporu, z tym że negocjacje te nie dotyczą problemu, z jakim strony przyszły do sądu, ale, mówiąc w największym skrócie, kto się kogo wystraszy bardziej lub szybciej i ulegnie. Na każdym etapie może się okazać, że ta taktyka przyniesie zamierzony rezultat.
W tych negocjacjach, jako strategiczne, traktowane jest samo proponowanie lub raczej unikanie wysyłania jakiegokolwiek sygnału drugiej stronie, że prawnik i jego klient rozważają zawarcie ugody. Dlaczego? Dlatego, by nie zmarnować tego kapitału, który został wypracowany przez uprzednie prężenie muskułów. Nie chcemy, żeby nawet przez chwilę pomyśleli, że mamy jakiekolwiek wątpliwości, czy nasza argumentacja jest na tyle mocna, że możemy wygrać tę sprawę.
Jest to główny powód, dla którego pełnomocnik nie chce, aby ewentualna propozycja porozumienia (ugody) wyszła od niego. Woli poczekać - może jak druga strona zaproponuje rozmowy, to się zastanowi.
Ale tu pojawia się kolejna pułapka. Jeśli ten pełnomocnik w taki sposób traktuje propozycję pozasądowego zakończenia sporu, to gdy otrzyma taką ofertę od drugiej strony, będzie to dla niego wyraźny sygnał, że ona słabnie, traci animusz. W konsekwencji będzie skłonny pomyśleć, że jeśli teraz wytrzyma i jeszcze bardziej przyciśnie to wygra 100%. Błędne koło!
Błędne koło, które moim zdaniem wynika cały czas z błędnego rozumienia wygranej, jako wyłącznie wygranej w odniesieniu do przedmiotu sporu.
Wystarczy bowiem, że prawnik będzie w stanie spojrzeć na wygraną inaczej niż wyłącznie jako wygraną w tym procesie (inaczej niż tylko przeforsowanie swojego punktu widzenia odnośnie istnienia bądź nieistnienia podstaw do wydania wyroku o bardzo konkretnej treści, uwzględnienia / bądź nieuwzględnienia żądania), a jemu i jego klientowi (oraz drugiej stronie i jej pełnomocnikowi) będzie o wiele łatwiej zrozumieć, że propozycja podjęcia rozmów (zawarcia ugody czy porozumienia) nie musi oznaczać słabości ani po jednej ani po drugiej stronie. Nie musi, bo skoro jest sformułowana w sposób, który odwołuje się do kwestii, które wykraczają poza przedmiot sporu, to kto będzie ją traktować jako wyraz słabości?