Prawnikom zależy na odgrywaniu coraz większej roli przy podejmowaniu decyzji biznesowych przez przedsiębiorców. Zarządzający firmami, którym dążą do zapewnienia bezpieczeństwa prawnego swoim przedsięwzięciom coraz częściej korzystają z usług prawników już na etapie planowania lub przygotowań.

Decyzje o wyborze prawnika podejmujemy podobnie jak decyzję o wyborze architekta, lekarza, czy prywatnego nauczyciela – czyli nieobiektywnie, kierując się emocjami i odczuciami. Bo czy wybierając lekarza, którego polecił nam znajomy jesteśmy obiektywni? Podobnie jest z prawnikami. Zaufamy temu, który sprawdził się w innej firmie lub u konkurencji.

Poszukiwania prawnika

Dzięki Internetowi przyzwyczailiśmy się do zdobywania informacji natychmiast – on line. Z dotarciem do prawnika czy kancelarii nie jest tak łatwo, Najpierw szukamy w swoim środowisku rekomendacji. Pytamy znajomych, innych przedsiębiorców, dopiero później szukamy kolejnych, bardziej szczegółowych, danych na temat konkretnego prawnika. Chcemy wiedzieć jak najwięcej o jego profilu zawodowym, o tym, co zrobił, dla kogo i jak zostało to ocenione. Takie nasze prawo.

Jakich prawników wybieramy?

Pod uwagę bierzemy tych, o których dobrze słyszeliśmy lub w ogóle słyszeliśmy. Tychże zapraszamy do złożenia ofert, zaprezentowania się. Porównujemy oferty, ale przede wszystkim szukamy partnera, który rozumie, co do nie go mówimy i co w tym wypadku ważne - my rozumiemy, co on mówi do nas. Ważne jest więc, by prawnik znał specyfikę naszego problemu czy rodzaj działalności. Słowem, by miał do czynienia z podobnym casusem.

Wielcy dostępni–niedostępni, czyli schizofrenia rynku

Z jednej strony słyszymy, że usługi prawnicze są usługami, które muszą dużo kosztować, bo wymagają ogromnej wiedzy, czasu i specjalizacji. Zgoda. Czyż wiele innych zawodów nie wymaga ogromnej wiedzy i znacznie większej odpowiedzialności? I tu znów przykład lekarzy, architektów, nauczycieli. Te zawody również cechuje ogromna odpowiedzialność.

Z drugiej strony duża grupa prawników zabiega o popularyzację usług prawnych. Wszystkim nam zależy na tym, aby wyrobić w Polakach nawyk konsultowania się z prawnikami w każdej, ważnej dla nich kwestii już na etapie podejmowania decyzji, nie zaś w sytuacji negatywnej – szkody, pomyłki, przestępstwa. Korzyści odniosą wszyscy – konsumenci usług prawnych i sami prawnicy, korzystając z efektu skali. I jak to pogodzić? Jak w każdym zawodzie są różni jego rzemieślnicy – są też wirtuozi.

Pozwólmy klientom się o tym dowiedzieć.

A jak mam się o tym dowiedzieć?

Od znajomych, czy przeglądając fora internetowe. A może próbować odtworzyć sobie w pamięci szyldy na elewacjach (tylko te w ściśle określonym rozmiarze) i przypomnieć sobie, gdzie w okolicy jest prawnik? No i co z rankingami kancelarii? Czy im wierzyć?

Zakazy

Jeszcze do niedawna prawnicy nie mogli korzystać z wielu narzędzi konkurowania na rynku, stosowanych z powodzeniem przez inne branże. Prawnicy sami mieli wiele wątpliwości odnośnie możliwości „informowania” o swoich usługach np. na stronach internetowych. Zastanawiali się, czy moderowane opinie o prawnikach na forach internetowych lub prowadzenie konferencji przez prawnika X to dozwolone działania marketingowe? I czy notariusz miał prawo rozłożyć swoje wizytówki w „zaprzyjaźnionych” biurach nieruchomości.

Nowe zasady etyki radców prawnych, które weszły w życie 1 stycznia 2008 r. dopuszczają wiele z rozwiązań. Można zainwestować środki w promocję, ale samo wydanie pieniędzy nie zapewni nam ani klientów, ani nie zmieni naszego wizerunku, ani nie zwiększy liczby klientów. Co na pewno – zdenerwuje kolegów z branży.

Każdy zawód rządzi się swoimi normami etycznymi. Także zawód specjalisty public relations czy doradcy marketingowego. Dlatego my, jako specjaliści w tej dziedzinie, nie powiemy, co i dla kogo dokładnie robiliśmy, robimy, czy planujemy robić, chroniąc w ten sposób tajemnice swoich klientów. Z oczywistych powodów. Tych samych, dla których prawnik też nie podzieli się z rynkiem pewną wiedzą.

Reklama przereklamowana

Każdy ma prawo budować swój wizerunek rynkowy, używając dostępnych narzędzi. A decyzję, co skuteczniejsze w przypadku branży usług prawniczych należy pozostawić samym zainteresowanym.

Wybierając konkretne rozwiązania marketingowe, nie unikniemy rozważań , co będzie dla każdego z podmiotów najbardziej efektywne. Czy będzie to reklama kancelarii w gazecie regionalnej, a może lepszy będzie artykuł doradcy podatkowego na łamach poczytnego portalu finansowego? Wszystko zależy od preferencji grupy, do której chcemy dotrzeć.

Dyskusja na temat możliwości promocji usług prawniczych została zdominowana przez zagadnienie samej reklamy, która w tej branży jest najmniej efektywnym narzędziem pozyskania klientów. Zapomniano o innych wymiarach marketingu i public relations. W niewielu kancelariach myśli się o jakości usługi wychodzącej poza wysoką wiedzę merytoryczną i doświadczenie prawników. Zapomina się o efektywnym wykorzystaniu kapitału intelektualnego, podstawowego źródła przewagi konkurencyjnej, od którego zależy pozycja rynkowa i wiarygodność wszystkich doradców. Rzadkością w kancelariach jest kompleksowe zarządzanie wiedzą i wykorzystanie jej do budowy i utrzymywania relacji z klientami. Popełnia się też wiele innych niepotrzebnych błędów lub nie wykorzystuje się nadarzających się szans.

Jedno jest pewne

Dobrzy specjaliści w każdej dziedzinie zasługują na szacunek i adekwatne do umiejętności stawki ustalane i weryfikowane przez rynek. Robienie jednak „wielkiego halo” z zawodu prawnika jest tylko pogłębianiem kastowości tego zawodu i działaniem na szkodę branży. Dobrzy prawnicy nie powinni obawiać się prawdziwej walki rynkowej.

Agnieszka Zalewska-Sawicka, PREMOTION

Agnieszka Zalewska, PURE CONCEPT