Ważniejsza od tego, czego strony żądają w negocjacjach, jest odpowiedź na pytanie, dlaczego mają takie, a nie inne oczekiwania - pisze r.pr. Maciej Bobrowicz.
Jak definiujemy dziś naszą rolę – rolę prawnika: radcy prawnego czy adwokata? Ktoś na jednej z konferencji zawarł to w krótkim zdaniu, iż powinniśmy działać w interesie klienta. Jak rozumiemy dziś ów interes? To oczywiste, powie ktoś: negocjując kontrakt, musimy zrobić wszystko, żeby prawa i obowiązki klienta zabezpieczyć w umowie w najlepszy możliwy sposób, a w procesie zrobić wszystko, co się da – przedstawić wszystkie argumenty i dowody, by potem wygrać.
Ale czym naprawdę jest interes klienta? Czy mamy robić to, czego klient chce? Przecież nie jesteśmy kelnerami, gotowymi spełniać wszystkie zachcianki klienta na każde jego skinienie.
No właśnie, żeby zająć się wnikliwiej problemem, musimy się cofnąć w czasie o 40 lat.
W latach 70. ubiegłego wieku dwaj profesorowie Roger Fisher i William Ury na Uniwersytecie Harvarda opracowali Harwardzki Model Negocjacji, zmieniając percepcję milionów ludzi na całym świecie. Ich książkę „Dochodząc do tak” przeczytało ponad 20 mln ludzi i jest to dziś najbardziej poczytna pozycja na temat negocjacji na świecie.
Jedna z czterech zasad modelu brzmi: „Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach”. Stanowisko to to, czego żąda każda ze stron w negocjacjach. Ważniejsze jest to, dlaczego tego chce, niż co chce. Odpowiedź na to pytanie „dlaczego” odkrywa interesy stron. I to jest samo sedno. Tym zajmują się profesjonalni prawnicy.
Dyżurnym przykładem obrazującym problem jest historia o dwóch kobietach, które spierały się o pomarańczę. Rozwiązanie kompromisowe polegające na podzieleniu owocu na połowę niczego nie załatwiło – obie strony konfliktu nie były zadowolone. Dopiero odpowiedzi na pytanie o to, dlaczego każda z kobiet chce całą pomarańczę, odkryły ich interesy: jedna potrzebowała soku pomarańczowego, druga skórki do deseru.
Tak więc dotychczasowe rozumienie działania „w interesie” klienta jest postępowaniem uwzględniającym jedynie wyartykułowane żądania klienta. To droga na skróty. Prawdziwe interesy pozostają bowiem nieodkryte. A nie chodzi tu tylko o pieniądze. Każdy konflikt powoduje u każdej ze stron poczucie bycia oszukanym. Potrzebę zadośćuczynienia i satysfakcji emocjonalnej czasami zaspokaja wygrana w procesie. Ale tylko czasami, bo prawdziwe interesy wychodzą poza spór sądowy i wyrok. Ba, często wyrok sądowy jest wbrew interesom klienta, bo demoluje relacje z rynkiem.
Jak więc dziś powinno wyglądać działanie w interesie klienta? Musimy zmienić nasze dotychczasowe rozumienie pojęcia „interesy”. Za interesami kryją się potrzeby: bezpieczeństwa, przynależności, szacunku, akceptacji, kontroli sytuacji.
Nie tylko pieniądze są ważne – często ważniejsze są inne kwestie. Więc jeśli my, prawnicy, działamy w interesie klienta, pojęcie ,,interesów” powinniśmy rozumieć tak jak Fisher i Ury, i miliony ludzi na całym świecie... i wtedy sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Wymaga ona bowiem od nas ustalenia, jakie są prawdziwe (!) interesy naszych klientów. Wtedy może się okazać, że nasza zawodowa rola wygląda nieco inaczej, niż nam się dotychczas wydawało. Może się też okazać, że musimy nauczyć się kompetencji komunikacyjnych umożliwiających skuteczne odkrywanie interesów klienta. Może się wreszcie okazać, że będziemy musieli nauczyć się kompetencji pozaprocesowych. I jeśli to zrozumiemy, to rola nas, profesjonalnych prawników, będzie od tej chwili wyglądać zupełnie inaczej.