Na rynku usług prawniczych jest coraz ciaśniej. Niektórzy zadają sobie pytanie ,,Jak dziś zarabiać pieniądze?”, a inni: ,,Jak na tym rynku zarabiać więcej?”. Prawnicy są ekspertami i mistrzami z zakresu rozstrzygania sporów. Ale to nie wszystko, co ze sporami można zrobić. Spójrzmy na problem z nieco innej strony, gdyż z konfliktami związana jest jeszcze jedna przestrzeń możliwej aktywności prawników. Tym niezagospodarowanym polem jest rozwiązywanie sporów. Prawnicy jako specjaliści od rozwiązywania konfliktów – to właśnie strategia dla tych, którzy chcą zarabiać pieniądze.

A rozwiązywanie konfliktów to nic innego jak negocjacje. Ich znaczenie potwierdza jeden z raportów American Bar Association, w którym możemy przeczytać, że ,,negocjacje są jedną z fundamentalnych umiejętności prawników”.
Zbadajmy więc, jak dziś negocjuje przeciętny prawnik? Zdecydowanie przeważa model negocjacji pozycyjnych, które są naprzemienną prezentacją żądań oraz serią ustępstw i kończą się kompromisem (a w wielu wypadkach procesem sądowym). Należy jednak postawić pytanie: czy jest efektywniejszy model negocjowania? Bo jeśli jest, to daje przewagę tym, którzy go znają i potrafią stosować, lub umiejętność tę opanują w niedalekiej przyszłości. Odpowiedź daje Milton Heumann: prawie połowa (47 proc.) badanych prawników negocjatorów ocenia negocjacje pozycyjne jako mało skuteczne. Badania Andrei Kupfer-Schneider pokazują z kolei, że aż 71 proc. samych negocjatorów stosujących ten model ocenianych jest jako nieefektywnych. Spośród negocjatorów wdrażających ,,inny model” równie krytyczne miano zyskuje zaledwie 1 proc.
Różnica jest więc kolosalna: z jednej strony mamy prawie trzy czwarte tradycyjnych negocjatorów, którzy nie spełniają pokładanych w nich nadziei, z drugiej zaś 99 proc. skutecznych negocjatorów – zwolenników alternatywnego modelu.
Ten efektywniejszy sposób negocjowania, to negocjacje oparte na poszukiwaniu rozwiązań. Są jak czytanie kryminału, który nie tyle fascynuje zagadką ,,Kto zabił”, ale skłania do szukania odpowiedzi na pytanie ,,O co bohaterom tak naprawdę chodzi”.
Odpowiedź jest kluczem do rozwiązania problemu – bo sednem tego rodzaju negocjacji jest znalezienie rozwiązania problemu. To inna jakość negocjacji, poziom mercedesa (ale mercedesa dostępnego dla każdego, kto zechce go poznać). Negocjacje są wspólnym poszukiwaniem rozwiązań konfliktu. Warto dodać: tylko takich rozwiązań, które zaakceptują obie strony. Co dla nas, prawników, oznaczałaby wyższa efektywność negocjacji? Szansę na rozszerzenie rynku. Z jednego z raportów Banku Światowego wynika, że polscy przedsiębiorcy uważają udział prawników w negocjacjach za przeszkodę w uzyskaniu rozwiązania. Prawnicy w ich opinii koncentrują się bowiem na interpretacji przepisów, tracąc z pola widzenia potrzeby klientów.
Negocjacje oparte na poszukiwaniu rozwiązań skupiają się właśnie na potrzebach stron. Ten model wymaga od prawników nowych kompetencji, takich jak efektywne komunikowanie się, umiejętność odkrywania interesów i generowania nowych rozwiązań problemów, zarządzanie emocjami. Im więcej kompetencji w tym zakresie, tym wyższa efektywność negocjatora – prawnika.
Kiedy zadałem pytanie kilku znakomitym polskim prawnikom, co zadecydowało o ich sukcesie, odpowiedzieli, że ,mieli szczęście.
Ale czy czasami szczęście nie oznacza umiejętności dostrzeżenia okazji i rynkowej szansy?
Kolejna właśnie się pojawia...